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三分之一效应

  所谓“三分之一效应”,属于决策中的心理偏差。人生在世,经常要面临各类选择。选择无非有两种:二者择一,或多者择一。二者择一,当然也有难度,但难度不大;而在“多者择一”的决策中,随着选择对象的增多,选择余地的增大,选择难度不但没有缩小,反而也在增多和加大,最后使当事者陷入迷茫。

  三分之一效应 - 证实为了证实“三分之一效应”,一位社会心理学家曾做了个小小的 实验,他做了三个阄儿,其中两个写“有”,一个空白,然后一字排开,摆放的顺序是“有”字阄在两边,空白阄在中间。然后让被试者从中只抽取一次。虽然每个阄的中彩概率是均等的,但绝大多数人在心理上对第1个和第3个都会有点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两个“有”字阄正好排在最前和最后,因此绝大多数人都抽取第2个。

  三分之一效应 - 典型事例顾客购物店铺选择

  在生活中,“三分之一效应”最典型的体现就是顾客购物时对于店铺的选择。当顾客走进一条商业街的时候,通常是不可能在第一家店铺成交的,他总认为前方有更合适的。通常也不会是最后一家,因为一旦前方没有了可供选择的店铺,顾客会产生一种后悔心理,觉得前边看过的似乎更好一些。如果这条街是一眼看到头的,通常情况下,分别处于街道两头三分之一位置的店铺最好。

  剩男剩女现象

  据婚介资深人士透露,很多大龄青年之所以成为“剩男”、“剩女”,是因为陷入了类似“三分之一效应”的心理陷阱,不少青年,尤其是条件好的白领女性,本来有极好的机会,却一次次错过,主要原因在于总认为前面的“店铺”还很多,“下一个”会更好,结果是不切实际地追求完美,“暮去朝来颜色故”。

  抽奖

  抽奖是一个典型事例。虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多,但对第一张和最后一张大家在心里都会有一点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两张票只好落在了最后和最前。于是在没有特殊提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些。

  有一个大学生电影节的颁奖闭幕式,大家都想去,可班里仅有两张票,人多票少,只好抽签。班长把签排成一排,让大家抽签,为了以示公平,她让同学先抽,剩下一张才是自己的。大家一个个把签抽走,全是空白,最后,仅剩第一张和最后一张,两张都写着“有”字,班长这个铁杆的电影迷和倒数第二位同学如愿以偿地得到了票。班长并没有刻意作弊。但却利用了一个小小的心理战术。虽然事后,大家颇有不服,但都是学心理的,看看班长能如此活学活用,倒也无话可说了。

  班长利用的心理战术在心理学上被称作“三分之一效应”。拿抽签一事来说,虽然大家觉得每一张签的“中彩率”都差不多,但对第一张和最后一张大家在心里都会有点儿抗拒,总认为不可能那么巧,两张票正好落在了最后和最前!于是在没有特殊提示的情况下,绝大多数人都觉得从中间随手抽一张的“获奖率”要大一些,而大家的这一心理,恰恰被班长所利用。

  选择题倾向性

  在考试中的选择题上,“三分之一效应”也作用于其中。很多人会认为选择题的四个选项中答案不会很早出现也不会很晚出现,因此,更多的人选择B或C,而A和D则选择的人相对较少。

  三分之一效应 - 评论

  启示当顾客走进一条商业街时,通常不甘心在第一间店便成交,他总得走走看看,货比三家,怕自己上当。当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,便会找一间成交,通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的,多数人也不会特意选最中间的,而是两头三分之一处机会最大。而价格几乎一律相同的日用小摊档如青菜摊、凉茶摊之类情况与此相反,那是顾客越方便的摊位越好。这里说的是一般情况,如果经营得特好或特差,在熟客中造成了很大的声誉差距,情况就会发生变化。

  作为经营者在店铺选址时,不能凭自己的主观臆断盲目行事,在营销理论上,消费者的需求永远是第一位的,这其中包括他们的消费习惯、个人爱好、兴趣使然,在此基础上,明确地对自己的产品作出详尽地细分,最终提升市场的占有率。

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创建者:李智鹏

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