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需要层次理论

  需要层次理论即马斯洛需求层次理论。

  马斯洛需求层次理论,又称“基本需求层次理论”,是员工激励理论的代表之一,由心理学家马斯洛提出,EMBA、CEO必读12篇及MBA等商业管理教育均将需求层次理论及员工激励作为一项重要内容包含在内。

 

  1理论简介

  马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次排列。

  (1)五种需要像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,但这样次序不是完全固定的,可以变化,也有种种例外情况。

  (2)需求层次理论有两个基本出发点,一是人人都有需要,某层需要获得满足后,另一层需要才出现;二是在多种需要未获满足前,首先满足迫切需要;该需要满足后,后面的需要 才显示出其激励作用。

  (3)一般来说,某一层次的需要相对满足了,就会向高一层次发展,追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的,获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

  (4)五种需要可以分为两级,其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要,这些需要通过外部条件就可以满足;而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要,他们是通过内部因素才能满足的,而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期,一个人可能有几种需要,但每一时期总有一种需要占支配地位,对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠,高层次的需要发展后,低层次的需要仍然存在,只是对行为影响的程度大大减小。

  (5)马斯洛和其他的行为心理学家都认为,一个国家多数人的需要层次结构,是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家,生理需要和安全需要占主导的人数比例较大,而高级需要占主导的人数比例较小;在发达国家,则刚好相反。

 

  2需求层次

  马斯洛需求层次一共有以下六种:

  生理需求

  生理需求(Physiological needs),也称级别最低、最具优势的需求,如:食物、水、空气、性欲、健康。

  未满足生理需求的特征:什么都不想,只想让自己活下去,思考能力、道德观明显变得脆弱。例如:当一个人极需要食物时,会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时,是不会排队领面包的。 假设人为报酬而工作,以生理需求来激励下属。

  激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

  安全需求

  安全需求(Safety needs),同样属于低级别的需求,其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

  缺乏安全感的特征:感到自己对身边的事物受到威胁,觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如:一个孩子,在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待,而开始变得不相信这社会,变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活(因为他认为社交是危险的),而借此来保护自身安全。一个成人,工作不顺利,薪水微薄,养不起家人,而变的自暴自弃,每天利用喝酒,吸烟来寻找短暂的安逸感。

  激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。

  社交需求

  社交需求(Love and belonging needs),属于较高层次的需求,如:对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

  缺乏社交需求的特征:因为没有感受到身边人的关怀,而认为自己没有价值活在这世界上。例如:一个没有受到父母关怀的青少年,认为自己在家庭中没有价值,所以在学校交朋友,无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说:青少年为了让自己融入社交圈中,帮别人做牛做马,甚至吸烟,恶作剧等。

  激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系,开展有组织的体育比赛和集体聚会。

  尊重需求

  尊重需求(Esteem needs),属于较高层次的需求,如:成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重。

  无法满足尊重需求的特征:变的很爱面子,或是很积极地用行动来让别人认同自己,也很容易被虚荣所吸引。例如:利用暴力来证明自己的强悍、努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值、富豪为了自己名利而赚钱,或是捐款。

  激励措施:公开奖励和表扬,强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

  自我实现需求

  自我实现需求(Self-actualization),是最高层次的需求,包括针对于真善美至高人生境界获得的需求,因此前面四项需求都能满足,最高层次的需求方能相继产生,是一种衍生性需求,如:自我实现,发挥潜能等。

  缺乏自我实现需求的特征:觉得自己的生活被空虚感给推动着,要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事,极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为,价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如:一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致,让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己。一位企业家,真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值,而为了比昨天更好而工作。

  激励措施:设计工作时运用复杂情况的适应策略,给有特长的人委派特别任务,在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

  超自我实现

  超自我实现(Over Actualization)是马斯洛在晚期时,所提出的一个理论。

  这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时,所出现短暂的“高峰经验”,通常都是在执行一件事情时,或是完成一件事情时,才能深刻体验到的这种感觉,通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。例如一位音乐家,在演奏音乐时,所感受到的一股“忘我”的体验。 一位艺术家在画图时,感受不到时间的消逝,他在画图的每一分钟,对他来说跟一秒一样快,但每一秒却活的比一个礼拜还充实。 [1]

  3应用实例

  了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性,而且经常变化。因此,管理者应该经常性地用各种方式进行调研,弄清员工未得到满足的需要是什么,然后有针对性地进行激励。

  马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次,从企业经营消费者满意(CS)战略的角度来看,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑,不同的需求也即产生不同的营销手段。

  根据五个需求层次,可以划分出五个消费者市场:

  1. 生理需求→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可

  2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响

  3. 社交需求→满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

  4. 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义

  5. 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高,消费者就越不容易被满足。

  经济学上,“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”,也就是说,同样的洗衣粉,满足消费者需求层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争,总是越低端越激烈,价格竞争显然是将“需求层次”降到最低,消费者感觉不到其他层次的“满意”,愿意支付的价格当然也低。[1]

  4价值评价

  马斯洛的需求层次理论,在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为,抓住了问题的关键;马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的,这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此,需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。

  个人需求的层次内容是由个人自己的价值观和世界观决定的。平凡的人同样具有尊重和自我实现的需求。这里自我实现需求的内容不是以社会普遍价值观为标准的,例如:成为所谓的“成功人士”。而是来自于个体自身的价值观。比如:“老大的幸福”。所以,平凡人的自我实现是根据其自身的价值观定义的。而遵从世俗价值观的人却没有办法用这种价值标准衡量出来平凡人的自我实现。所以,这恰恰证明了自我实现是一个更高层级的需求,只有通过其个体的内在行为来满足而非外在的条件。

  积极方面

  马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程,这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。

  马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期,都有一种需要占主导地位,而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。

  马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学,人的内在力量不同于动物的本能,人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的,人的行为是有目的性和创造性的。

  消极方面

  需要层次理论存在着人本主义局限性。

  人的动机是行为的原因,而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。

  需求归类有重叠倾向。

  需要层次理论具有自我中心的倾向。

  需要满足的标准和程度是模糊的。

  5争议

  Douglas T Hall和Khalil Nougaim曾做过5年的相关研究,没有足够实验证据证明马斯洛的需求层次关系的确存在;即需求层次存在,但其之间的联系并不明显。

  随着主管人员的升迁,他们的生理需求和安全需求在重要程度上有逐渐减少的倾向,而归属需求,尊重需求,自我实现需求有增强倾向。需求层次的提高,是职位上升的结果,而不是低级需求得到满足后产生的。换句话说,需求没什么层次之分。[1]

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创建者:康迎春

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